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Lead generation B2B

Cosa deve saper fare il tuo team per la lead generation B2B?

di Manuela Gianni - 3 aprile 2020

Il Marketing e la lead generation B2B sono diventate un’attività complessa. I clienti sono sempre più informati e cercano online le risposte alle loro esigenze: secondo Gartner, due terzi delle informazioni necessarie a un buyer per completare il suo percorso d’acquisto viene cercato in autonomia. Questo tipo di informazioni incontrate nel corso del buyer journey sono quindi estremamente rilevanti per la scelta. Devono essere facili da trovare e utili a risolvere i “mal di pancia” delle aziende. L’obiettivo dei Marketer B2B è dunque quello di arrivare a conoscere i buyer e il loro percorso d’acquisto per fornire contenuti rilevanti nel momento giusto, fino a trasformare il prospect in un cliente, e poi continuare a informarlo in modo puntuale per trattenerlo nel tempo.

 

Le competenze per la lead generation B2B

Secondo l’esperto di Marketing strategico Mohanbir Sawhney, per ottenere implementare queste strategie di marketing e ottenere buoni risultati occorre un team che disponga di nuove competenze. Il team ideale dovrebbe essere esperto in tre ambiti:

  • Produzione e diffusione di contenuti
  • Uso di tecnologie MarTech di automazione
  • Utilizzo di sistemi per l’analisi dei dati (data analytics)

Sono questi gli ingredienti per un marketing team moderno e orientato all’online, in grado di fare lead generation nel B2B e fornire ai venditori i contatti in target. Non solo, ma anche farlo nel momento più opportuno, in modo che i sales possano avere più probabilità di concludere con successo la trattativa.

Contenuti per la lead generation B2B

Per quanto riguarda la gestione dei contenuti, il team deve essere creativo e a suo agio con la scrittura di testi coerenti con il business e la selezione di immagini, con la pubblicazione su Content Management System, con la pianificazione sui Social, con la creazione di newsletter e comunicazioni HTML e così via. Naturalmente può avvalersi di contributori esterni, ma deve presidiare con competenza i temi e il linguaggio dei propri buyer. I contenuti vanno creati in diversi formati ad esempio video, testo, blog post, immagini, white paper o infografiche. Lo sviluppo dei contenuti, per essere efficace in ottica di lead generation, deve inoltre essere declinato per ciascun segmento di clientela e per ciascuna fase del customer journey.

Marketing Automation nel B2B

La seconda importante area di competenza per la lead generation B2B moderna è legata alla scelta e utilizzo delle piattaforme di Marketing Automation. La selezione dei tool di digital marketing è diventata una delle priorità di ogni azienda che voglia essere competitiva sui mercati di domani, un passaggio chiave per raggiungere l’obiettivo di creare pipeline di vendita e formulare strategie di lead-generation, lead nurturing e customer-retention sempre più sofisticate. Il team deve dunque essere in grado di gestire le Operations relative al design e alla Execution di campagne automatizzate di Marketing. La Marketing Automation permette di creare un data base di contatti, agganciandosi al CRM, di personalizzare gli invii in base all’interesse manifestato dai visitatori del sito, di sollecitare la lettura con invii mirati di e mail, di tenere traccia dell’interesse generato da ciascuna azione e via dicendo. Solo uno strumento tecnologico sofisticato è oggi in grado di fornire tutte le informazioni necessarie per gestire il processo in modo puntuale ed efficace.

Lead generation B2B e dati

La terza importante competenza per la lead generation B2B è relativa ai dati. Il Marketing oggi è data-driven, il che significa che i risultati vanno misurati costantemente nel tempo per orientare le azioni di conseguenza. Nel team servono persone in grado di utilizzare i Web Analytics e in generale di effettuare analisi dei dati generati dalle attività di Marketing Automation, in grado di identificare le dimensioni chiave di performance dei contenuti pubblicati, effettuare confronti per scoprire come si comportano e come fruiscono dei servizi digitali i propri utenti per ottimizzare le attività.

 

Lead generation B2B: perché scegliere un team esterno?

Un team così strutturato, in grado di seguire strategie di  non è alla portata di tutte le aziende. Reperire e trattenere risorse con queste competenze è difficile, perché si tratta di figure molto ricercate, perlopiù giovani talenti con elevate aspettative. Per non parlare dei costi e del coordinamento interno.

L’alternativa esiste, ed è quella di affidarsi a una società esterna. Proprio per rispondere a questa richiesta del mercato e anticipare un trend che nei paesi più avanzati dal punto di vista dell’uso del digitale è già emerso con chiarezza da tempo, Digital360 ha effettuato negli anni passati importanti investimenti per acquisire nuove competenze e piattaforme innovative, organizzando i team di progetto secondo lo schema descritto in precedenza.

Il servizio proposto, a canone mensile, si chiama Digital Marketing & Sales Engine. Si tratta di una formula unica sul mercato italiano, che unisce metodologie di inbound e outbound Marketing, applicando la SEO (Search Engine Optimization), la SEM (Search Engine Marketing), il Social Media marketing, il blogging, lo storytelling e l’eMail marketing. L’approccio è personalizzato per ciascun cliente e potenziato da Hubspot, una delle piattaforme di Marketing Automation più innovative del mercato.

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