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Le migliori strategie di marketing per aziende B2B

   
di Marco Catanossi

Sebbene il marketing B2B sia spesso stato all'ombra del B2C, negli ultimi anni è avvenuta un'inversione di rotta. Il mondo B2B sembra ormai aver riconosciuto l'importanza che la customer experience, servizio storicamente trascurato, oggi invece ripaga ampiamente in termini di successo.

Negli Stati Uniti ad esempio gli e-commerce B2B sono già diventati due volte più grandi rispetto ai B2C e la stessa tendenza si sta affermando sempre più anche a livello internazionale. Ma quali sono le strategie di marketing che si nascondono dietro al successo delle moderne aziende B2B? Scopriamole insieme.

Social Media Engagement

L'uso dei social media ha ricoperto un ruolo estremamente importante per le aziende che operano nel B2C, perché ha concesso loro l'accesso ad una base di clienti enorme, tuttavia negli ultimi anni le loro potenzialità non sono sfuggite alle aziende del B2B le quali hanno iniziato ad utilizzare tali canali in modo sempre più assiduo. Ma oltre ad essere una vetrina per l'azienda, i social media rappresentano un ottimo modo per entrare in contatto con i potenziali clienti e mantenere una comunicazione diretta con quelli già esistenti.

Dietro a un profilo social aziendale di successo, si nasconde una strategia di marketing ben pianificata a cominciare dalla corretta comprensione del buyer's journey, sino ad arrivare alla creazione di un profilo in grado di invogliare i prospect ad entrare in contatto con l'azienda.

LinkedIn

Rimanendo in tema social network, LinkedIn, il primo network internazionale dedicato ai professionisti, è risultato essere il più grande strumento di marketing per le aziende B2B, infatti, l'80% dei contatti generati provengono proprio da LinkedIn, mentre da Twitter e Facebook circa il 12,7% e il 6%.

Inizialmente LinkedIn era stato creato come strumento per rimanere in contatto con colleghi e partner commerciali, tuttavia nel tempo la sua funzione si è modificata fino ad includere la lead generation grazie ai collegamenti con le imprese.

Mantenere un profilo LinkedIn attivo, creando e condividendo contenuti di qualità, si è dimostrata essere una strategia che, non solo riesce a generare contatti, ma è in grado di costruire forti relazioni con i potenziali clienti. 

Contenuti mirati

Creare contenuti mirati e di qualità è un'altra strategia di marketing B2B di successo, anche in questo caso è stata in principio applicata al B2C ma sempre più aziende B2B l'hanno riconosciuta come uno tra i fattori più importanti per la lead generation, perché aiuta a connettersi, educare e migliorare l'immagine della propria azienda e di conseguenza ad attrarre i potenziali clienti.

Il content marketing, se utilizzato in modo corretto e con una buona strategia di partenza, può essere un ottimo strumento per orientare le decisioni di acquisto, oltre a consolidare la brand awareness.

Personalizzazione dei contenuti

Così come è importante per un'azienda dimostrare la propria unicità in un mercato sempre più concorrenziale, grazie ad esempio ad un branding creativo ed efficace, allo stesso modo è importante riconoscere l'unicità di ogni cliente che in esso si traduce in maggiore soddisfazione.

Nel B2B la personalizzazione può essere applicata in differenti modi tra i quali l'email, le landing page del sito web o i già citati canali social.

I risultati finali di una buona strategia di contenuti personalizzati includono tassi di conversioni più alti oltre a una maggiore fidelizzazione del cliente. 

Email Marketing

Più del 70% dei marketer considera l'email marketing una strategia fondamentale per mantenere una comunicazione chiara, diretta e concisa con i clienti. Ad esempio, si può utilizzare la posta elettronica per informare lead e clienti sui prossimi webinar o perché è importante per l'azienda aderire ad un determinato evento e quali vantaggi ne comporta. Ovviamente l'email marketing è un'ottima strategia anche per entrare in contatto con i potenziali clienti, tenendo in considerazione alcuni fattori se si vogliono avere buoni click-through rate e open rate.

Ottimizzazione del sito web per i dispositivi mobile

In ultimo, ma non meno importante, nelle migliori strategie di marketing per le aziende B2B è necessario includere anche l'ottimizzazione del sito web per i dispositivi mobile.

Questa strategia è spesso presa poco in considerazione dalle aziende, tuttavia il volume di traffico generato dagli smartphone/tablet guadagna sempre più posizioni a discapito dei Pc desktop, tanto che già da metà del 2015 Google ha comunicato che vengono fatte più ricerche sul suo motore di ricerca da Mobile.

Non avere un sito ottimizzato per i dispositivi mobile, riduce notevolmente le possibilità per le aziende di entrare in contatto con un nutrito numero di potenziali clienti, perché non offrendo una navigazione internet fluida, si dirotta l'attenzione degli utenti mobile verso altri siti facilmente consultabili da smartphone.

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