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Inbound e Outbound. Sicuri che nel B2B uno esclude l’altro

Come far diventare il tuo sito web il miglior commerciale

   
di Eugenio Tommasi

Tanto impegno, tante risorse per realizzare il sito Web della propria azienda, ma la monetizzazione stenta a decollare. Da dove partire quando ci si trova in questa situazione? Come generare contatti dal proprio sito web in modo che diventi il miglior commerciale?

Le tecniche di marketing inbound (nel marketing tradizionale chiamate "pull", perché attirano l'utente ad un contenuto per lui interessante invece che spingerlo “push” verso una offerta o proposta) sono tra le migliori tecniche per generare contatti e lead attraverso il proprio sito Web.

Grazie al marketing inbound è possibile produrre dei contenuti specifici per intercettare bisogni e necessità del proprio target, e in questo modo attirarli sul proprio sito (perché magari cercano su Google "come fare quello che spieghi nell'articolo"), e cercare di avviare l'utente lungo un percorso (funnel) che lo porti alla conversione (ovvero a raggiungere l'obiettivo desiderato, ad esempio la compilazione di un form di contatto, ma potrebbe anche essere l'acquisto di un prodotto, l'iscrizione ad una newsletter, e così via..).

Ma come è possibile creare dei contenuti talmente appealing per gli utenti di un sito e quali leve è possibile utilizzare (pulsanti, link interni, call to action) affinché alla fine il maggior numero possibile di questi utenti decidano di compiere sul sito l'azione desiderata?

Questi sono gli step da seguire:

  • Stabilire micro e macro-obiettivi. Bisogna fissare bene l'obiettivo che si vuole far completare all'utente sul sito web (ad esempio si vuole il suo indirizzo email? Lo si vuole far iscrivere ad una newsletter? Scaricare un pdf? Acquistare un prodotto?).
  • Intercettare il target. Bisognerà poi intercettare il target di riferimento (cosa cercano su Google? Quali sono gli argomenti di interesse?). Per farlo ci si può aiutare con le prime informazioni che si ottengono cercando su un motore di ricerca le parole chiave pertinenti, e mettendosi nei panni dell'utente che cerca (inserisci una parola chiave, poi guardando i risultati, le voci correlate, approfondisci la ricerca e impara cosa cerca e vuole il tuo target)
  • Analisi keyword. Fare un'analisi approfondita delle parole chiave utilizzate dal target di riferimento rende possibile procurarsi una lista di keyword pertinenti e utili a raggiungere l’obiettivo. Si possono ottenere anche informazioni quali: i volumi di ricerca, il costo per clic sui risultati a pagamento, la competizione e altre informazioni utili sulle keyword da utilizzare per creare i contenuti. Esistono strumenti gratuiti quali Google Ads o SEOZoom, che permettono di effettuare ricerche keyword approfondite (controllando anche i concorrenti), per capire quali sono le parole chiave utilizzate dal pubblico di riferimento.
  • Scelta delle keyword. Le keyword dovranno essere verticali sul business e in linea con l'obiettivo, affinché in maniera logica l'utente sia portato a completare l'obiettivo dopo aver letto l'articolo. Ad esempio, se si vuole vendere un ebook su "come fare SEO" si può creare una pagina che risponda a quella domanda e poi al suo interno inserire un form per il download o acquisto dell'ebook.
  • Creare il contenuto. Nella realizzazione di un contenuto sono fondamentali due aspetti: la qualità intrinseca e la rispondenza rispetto alle richieste del potenziale utente (il contenuto rispecchia l'intento di ricerca dell'utente?). In questo modo risulterà più facile scalare le SERP (le pagine dei risultati del motore di ricerca, Google) in maniera lineare e scalabile. In sostanza, il contenuto deve essere in linea con le sue aspettative, facile da leggere, scorrevole e deve fornire una risposta efficace ed esaustiva alla sua ricerca.
  • Creare un funnel di conversione. Attraverso l'utilizzo di CTA (Call to action) all'interno del sito si può portare l'utente verso l'azione desiderata percorrendo un funnel di conversione. Le CTA sono di diverso tipo (pulsanti, un qualsiasi link, un’immagine, un popup, una sidebar, etc), e grazie ad esse l'utente viene invogliato a cliccare e avviare l'azione (si apre nuova pagina, si lascia l’indirizzo email, si compila una scheda di registrazione, etc).
  • Analisi, prove ed errori. Analizzare i risultati ottenuti, provare a fare cambiamenti e poi testare e analizzare ancora, è il modo migliore per migliorare il funnel e farlo diventare un vero e proprio commerciale.

 

Grazie a questi accorgimenti sarà possibile far fruttare il proprio sito web e farlo diventare un ottimo alleato per il proprio business.

 

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