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Quanto costa davvero il remote selling: scopri le spese da affrontare

di Davide Brugali - 2 dicembre 2021

A fine 2018 la “Third Edition of the Salesforce Report on the State of Sales” raccontava che circa il 44% della giornata tipo di un Sales Account veniva svolta in persona col cliente, con solo il 32% delle attività svolte virtualmente.

La stessa ricerca, due anni dopo e in piena pandemia, svela come il Covid-19 abbia cambiato lo status-quo con una velocità senza precedenti, portando il 79% dei Sales Account intervistati ad affermare di essersi addirittura dovuti rapidamente adattare a nuovi modi di vendere. 

Di fronte al New Normal è diventato quindi fondamentale far propri nuovi modelli e strumenti utili per supportare in ogni momento il buyer journey di potenziali clienti, dalla presa in carico del contatto all’ultimo miglio, preludio della firma di un contratto. 

Come raccontavamo all’interno del nostro white paper dedicato al distance selling, “ai commerciali, la pandemia ha tolto lo strumento principe del loro lavoro: la capacità di costruire relazioni di fiducia sulla base della vicinanza fisica”. Vendere ha infatti a che fare con l’abilità di creare una connessione tra venditore e acquirente: quali saranno i costi da affrontare per permettere alle risorse sales di riappropriarsi di un rapporto anche fiduciario? 

 

Quanto costa il remote selling:costi gestionali 

Stando all' articolo di Digital360Hub, “Servizio Lead Generation: quando e come coinvolgere i tuoi sales”, è necessario includere la forza commerciale in tutte le iniziative progettuali che stanno alla base di un efficiente processo di gestione commerciale. 

Si partirà quindi da costi che potremmo definire gestionali o progettuali, e che riguardano gli effort profusi e il tempo impiegato per definire la strategia da adottare, che include una valutazione realistica sui target delle aziende B2B da intercettare, l’approccio da adottare o prediligere (Inbound marketingAccount based marketing?) e il budget da allocare per attività da includere nel piano (come l’advertising o l’ottimizzazione SEO). 

Il secondo passo sarà il vero e proprio Kick-Off del progetto, che porterà con sé la definizione delle buyer personas (a chi verranno indirizzati tutti i contenuti prodotti?): è un altro momento in cui è fondamentale includere i sales. 

 

Costi economici  

I costi economici sono quelli più semplici da individuare e monitorare. 

Tra questi troviamo: 

  • Un CRM. È necessario per tenere traccia di tutte le attività in corso, della fase del buyer journey che ogni prospect sta attraversando (MQLSQLOpportunity?) e per settare follow-up sulle base delle indicazioni fornite o presumibili da successive interazioni col contatto. Non dotarsi di un CRM significherebbe barcamenarsi tra infiniti fogli Excel, caratterizzati da pressoché infinite righe, colonne, filtri e pivot. Permette inoltre l’invio di materiale specifico per ogni prospect, calibrato sulla base degli interessi dimostrati. Tra i CRM più utilizzati e consigliati, indichiamo MarTech oppure Hubspot. 
  • Inside Sales. Si tratta di un professionista necessario per valutare se un contatto possa tradursi in un’opportunità concreta. L’obiettivo di questo professionista è mettere in contatto le lead provenienti dal marketing per effettuare un’ulteriore scrematura e fissare appuntamenti per i sales. 
  • LinkedIn Sales Navigator. È un tool integrativo di LinkedIn che offre strumenti aggiuntivi per la ricerca di lead, consente di inviare 20 InMail mensili anche a chi non è un collegamento (persone oltre il 3° grado di separazione) e rimuove i limiti di ricerca e visualizzazione su chi ha visitato il profilo. 
  • Microsoft Teams. È al momento la piattaforma di comunicazione e collaborazione unificata più utilizzata dalle aziende. Gratuita nella versione base, può integrare App e servizi di Office aggiuntivi. 

 

Costi temporali 

Stravolgere l’intera filiera commerciale e adattarla al New Normal richiede un budget stabilito e la consapevolezza che ogni step avrà bisogno di tempistiche ben ponderate. Considerare il giusto timing per ogni azione è importante sin dagli albori del progetto e per tutte le fasi già analizzate: strategia, kick-off, buyer persona, scelta strumenti. 

È tuttavia necessario indicare tre altre fasi che qui si aggiungono, ovvero il nurturing a opera del singolo commerciale (quali documentazioni inviare a ogni prospect tramite la marketing automation? E quando farlo?), la costruzione di un profilo professionale e attivo su LinkedIn da parte della forza vendite (oggi più che mai la user experience di LinkedIn si avvicina a quella dell’evento virtuale always on) e, come accennato, la gestione di follow-up ben strutturati e costanti nel tempo. 

 
Un nuovo Remote Mindset 

L’Osservatorio Smart Working del Politecnico di Milano rileva che in Italia siamo passati dai 570mila smart worker del 2019 a più di 6 milioni nel corso di pochi mesi. Convivere con una vera e propria rivoluzione copernicana porta inevitabilmente con sé anche un nuovo approccio alle vendite. 

Un modus operandi che debba considerare nuovi pilastri, ovvero: 

  • Un time management ben organizzato e che, inondati come siamo di allineamenti di team, call e notifiche provenienti da più device, permetta un focus di volta in volta su un singolo task; 
  • Una formazione continua: i tool informatici cambiano in continuazione, in un’ottica di continuous updating. Non informarsi sulle ultime novità tecnologiche di supporto al sales, come anche di settore, può portare a sottovalutare o, peggio, non considerare possibili opportunità di business o trovarsi impreparati di fronte a strumenti di connessione proposti dal cliente. 
    WP-Distance Selling

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