LinkedIn Marketing: come utilizzarlo per conquistare i clienti

Fare LinkedIn Marketing significa utilizzare il più importante social media per il business per rafforzare la brand awareness dell’azienda e dei singoli manager, inclusi i ruoli apicali. In altre parole, LinkedIn è oggi un potente canale di marketing e generazione di prospect per prodotti e servizi, soprattutto per le imprese B2B.

Il LinkedIn Marketing funziona?

In poche parole, sì. I follower della pagina su LinkedIn sono più propensi a diventare clienti (o candidati) di un’azienda. Le Pagine Aziendali su LinkedIn offrono quindi una grande opportunità per incrementare la notorietà del brand, per promuovere prodotti e servizi e per attirare potenziali clienti e partner, oltre che nuovi talenti. LinkedIn permette anche di sviluppare una strategia di Social selling. Si tratta essenzialmente di individuare in azienda degli ambassador del brand, e utilizzare i loro profili per l’ingaggio dei prospect.

Dedicare tempo e risorse per una strategia Social è dunque un investimento che ha un grande ritorno: non si possono più trascurare i social media nel B2B, così come nel B2C.

LinkedIn Marketing: l'importanza del profilo

Il LinkedIn Marketing richiede, innanzitutto, una pagina ottimizzata. Per ottenere un buon posizionamento nei risultati di ricerca serve dedicare del tempo alla revisione del profilo in ottica SEO (Search Engine Optimiztion), in modo da essere ben indicizzati dal motore di ricerca di Google e comparire nelle prime pagine del ranking. Occorre quindi effettuare una ricerca SEO, per individuare le keyword di settore e sfruttare al meglio le funzionalità linkedIn, ad esempio gli hashtag. Essere trovati su Google aiuta ad allargare il network e a dare avvio a relazioni strategiche, che a loro volta aprono la strada a nuovi lead interessati ai prodotti e servizi.

Creare un profilo di qualità

Oltre all'ottimizzazione a livello di SEO, è necessario anche pensare ai contenuti del profilo, che funge di fatto da "vetrina" aziendale (o personale). Un’immagine di qualità ha una forte influenza, ma sono fondamentali anche la descrizione dell’azienda o la qualifica della persona, il riepilogo, le competenze inserite, le conferme ricevute da altri utenti, e così via.

Il LinkedIn Marketing e i profili dei dipendenti

Va ricordato che ogni volta che un dipendente compare su un social con il nome dell’azienda diviene un “brand ambassador”. Questo significa che profili di scarsa qualità rischiano di riflettersi anche sulla brand reputation aziendale. Inoltre, visto che ogni azione dei dipendenti si riflette sull'azienda,tutti i post e le interazioni, anche se gestiti a fini personali, devono rispettare le Policy aziendali.

Cosa pubblicare per il LinkedIn Marketing

Per attirare nuovi follower e fidelizzare quelli già esistenti servono contenuti sempre freschi, interessanti e mirati a colpire l’attenzione del tuo pubblico target. Possono essere post in cui si condividono e si commentano articoli pubblicati da testate autorevoli o notizie di attualità utili ai professionisti del settore, oppure articoli originali pubblicati su Pulse, il contenitore di articoli interno a LinkedIn.

Fare marketing, non advertising!

È importante ricordare che Linkedin Marketing non significa pubblicità. Non vanno bene, quindi, contenuti relativi a prodotti e servizi offerti e post con taglio promozionale, e nemmeno tentativi di ingaggio a “freddo”, del tipo “Richiedi una demo”. Occorre invece risolvere problemi, fornire informazioni utili e utilizzare un linguaggio da “esperti” del settore, senza però essere troppo tecnici e dettagliati. Creare un piano editoriale è quindi un fattore di grande importanza strategica.

LinkedIn offre anche strumenti per migliorare le prestazioni della pagina, come i suggerimenti editoriali (Content suggestions), che permettono di condividere post di tendenza, scoprire nuovi contenuti grazie agli hashtag specifici, interagire in maniera più diretta e tempestiva ai commenti dei follower.

LinkedIn Marketing: come fare lead generation

Il tasso di lead generation su LinkedIn è di gran lunga più elevato rispetto agli altri social network. Ma un lead non si può conquistare in poche ore. Occorre un processo graduale che parte con l’identificare e trovare i tuoi prospect, classificarli in base al livello di affinità, e infine ingaggiarli e informarli su LinkedIn fino a renderli “maturi” per affrontare una trattativa commerciale. Per raggiungere l’obiettivo serve coltivare la relazione. I social sono soprattutto uno strumento di ascolto, interazione e collaborazione con i clienti e partner.

Come misurare l’efficacia del LinkedIn Marketing

Per sfruttare il potenziale offerto dal LinkedIn Marketing è necessario agire con continuità, pianificare e tenere traccia dell’andamento delle attività. Serve definire le metriche e i KPI in grado di definire l’efficacia delle azioni in base agli obiettivi prefissati della presenza su LinkedIn.

Gli analytics della pagina permettono di verificare se si sta attirando il target ideale: offrono infatti informazioni sui visitatori rispetto al settore di appartenenza, il ruolo, l’area geografica, ecc.

Altri strumenti di monitoraggio interni a LinkedIn sono le statistiche su visualizzazioni e click del profilo personale o della pagina aziendale. Inoltre, per quanto riguarda le campagne a pagamento, che sono un’opzione possibile ma da valutare con attenzione, possiamo utilizzare la misura delle conversioni. Oltre a queste, esistono anche strumenti di Analytics di terze parti che consentono di effettuare una lettura più ampia delle performance dell’azienda su LinkedIn.