Favorire la crescita aziendale con il Growth Marketing: gli step fondamentali

Di tutte le definizioni di Growth Marketing, troviamo particolarmente azzeccata quella che lo descrive come approccio metodologico, basato su tecniche data-driven e rapide sperimentazioni, il cui fine è l’ottimizzazione dell’intero customer journey e, di conseguenza, una crescita aziendale rapida e tangibile. 

Growth Marketing e Growth Hacking sono la stessa cosa?

Esiste quindi una stretta relazione tra Growth Marketing e Growth Hacking, al punto che molti commentatori ritengono le due espressioni intercambiabili. Di sicuro vi è comunanza di fine, di approccio e di origine, che risale al 2010, quando Sean Ellis fondò – appunto - GrowthHackers.  

Il principio alla base del Growth Hacking, che non a caso trovò iniziale applicazione solo nel mondo delle startup, è quello di sviluppare e applicare innovative tecniche di marketing che determinino una crescita aziendale significativa, veloce e a costo contenuto. In un contesto in cui i tempi e la sperimentazione sono centrali, i team si focalizzano su una o poche metriche chiave e canali specifici, conducendo esperimenti e testando ipotesi senza timore di cambiare approccio fino al raggiungimento dei risultati ottimali.  

Il Growth Marketing applica tale approccio metodologico all’intero customer journey, dall’awareness al nurturing. Si tratta dunque di un orientamento olistico che contrasta con qualsiasi barriera e silos aziendale, concentrandosi sull'intero funnel e non solo sull’acquisizione, ma anche su engagement e retention. In altri termini, Growth Marketing punta a perfezionare l’intero percorso del cliente con soluzioni innovative e data-driven, la cui efficacia è sorretta dalla continua sperimentazione e dalla capacità di analisi. 

Team interfunzionali, analisi dei dati e test continui 

Grazie a un approccio pratico e olistico al tempo stesso, Growth Marketing punta a risolvere alcuni problemi tipici del marketing aziendale, come la scarsa collaborazione incrociata tra i team e la difficoltà nel misurare la reale efficacia di campagne, tattiche, strategie e attività specifiche.  

Growth marketing propone infatti la formazione di team interfunzionali, così da abbattere le barriere tra prodotto, marketing e vendite, ma anche una costante analisi dei dati finalizzata a identificare i comportamenti dei clienti e, non da ultimo, il continuo sviluppo e testing di nuove idee e approcci innovativi, il tutto cadenzato da cicli e framework ben definiti. 

I 4 pilastri (o step) del Growth Marketing  

Come adottare, quindi, una metodologia innovativa come il Growth Marketing? Poste le naturali differenze tra un contesto e l’altro, possiamo identificare 5 elementi, o step, fondamentali.  

Progettare e implementare una strategia di crescita 

Growth Marketing non si sostanzia in una serie di esperimenti volti a scoprire il “segreto” della crescita per la propria azienda, ma si basa sull’applicazione di una strategia solida e articolata. Si parte dalla definizione degli obiettivi, del framework, dei KPI principali, delle tattiche e delle idee da testare per raggiungere, in tempi consoni, gli obiettivi prefissati. Seguono la definizione delle ipotesi, i test, l’analisi dei dati e l’eventuale ripresa del ciclo per il test e la validazione di nuove ipotesi. 

Affidarsi a un growth framework 

Per affrontare un tema così ampio, è essenziale disporre di una struttura metodologica solida che guidi i team nel percorso di crescita.  

Tra le diverse metodologie disponibili, merita una menzione l'high tempo testing, la cui caratteristica peculiare è la frequenza con cui gli esperimenti vengono lanciati all’interno di un processo continuo, finalizzato alla crescita esponenziale. In alternativa, i team potrebbero decidere di seguire un altro growth framework (o funnel): AARRR!, che attraversa l’intero customer journey e consta delle fasi di Acquisition, Activation, Retention, Revenue e Referral.  

Definire correttamente le conversioni da monitorare 

I team si concentrano su poche ma significative metriche di conversione, così da monitorarle in modo puntuale e analitico, senza disperdere tempo ed energie su KPI secondari: a titolo d’esempio, potrebbero focalizzare le conversioni da visitatori a clienti, da trial a utente pagante, quantità di accessi giornalieri e via dicendo.  

Utilizzare i software giusti 

Non esiste Growth Marketing senza uno o più tool in grado di fornire ai marketer le informazioni di cui hanno bisogno e l’automazione che necessitano lungo tutte le fasi del funnel. Alcuni di questi sono i tool di A/B Testing, di social listening, di market intelligence, marketing automation, analytics e molti altri.