Servizio Lead Management outsourcing: scopri se ne hai davvero bisogno

Il lead management in outsourcing nasce come risposta alle difficoltà di tutte quelle aziende che nel B2B, sebbene impegnate in attività di lead generation, non riescono a massimizzare la trasformazione delle lead in concrete opportunità commerciali. Il suo scopo, infatti, è quello di dare concretezza ad un percorso indispensabile per generare nuovo business e per crescere.

Come sempre, non si può generalizzare troppo perché ogni azienda è una storia a sé. Una cosa, però, è certa: se l’organizzazione non ha attivo un percorso di lead management efficace e professionale – cosa che richiede competenze dedicate e budget ad hoc – il servizio di lead management in outsourcing è l’unica risposta in grado di conciliare risultati tangibili e sostenibilità economica. Oltre al fatto che le professionalità necessarie non sono facilmente reperibili sul mercato.

Ma quando un’azienda ha davvero bisogno di un servizio di lead management in outsourcing? Il tema non è banale, perché durante gli incontri conoscitivi ed esplorativi che teniamo regolarmente, capita spesso che le aziende si dimostrino efficaci a livello di lead generation ma che, al tempo stesso, sottovalutino l’importanza della lavorazione delle lead al fine di ciò che davvero conta: l’attivazione di nuovi clienti. Dal canto nostro, rileviamo una necessità reale in presenza di alcuni indizi.

In quali casi occorre scegliere un servizio di lead management in outsourcing

Indizio n.1: tante lead, pochi risultati

È un indizio generico come pochi, ma anche uno dei più affidabili. Spesso ci informiamo su quante lead vengano generate dalle attività online dell’azienda (escludendo quindi il passaparola), ottenendo risultati brillanti che però si traducono in pochissimi nuovi clienti.

Diverse le possibili cause, che andiamo a scovare interpretando i dati del funnel. Prima ipotesi è che dipendano dalla fase precedente a quella del management, cioè da una lead generation non in-target: magari i contenuti del blog non sono efficaci, non corrispondono alla fase corretta del funnel, oppure – ipotesi piuttosto comune – i contenuti gated non vengono scaricati dalle figure professionali a cui sono indirizzati ma da altre. In molti casi, la causa è l’assente o carente lavorazione delle lead, ovvero la gestione di tutto il percorso, le fasi e i passaggi che da una piccola manifestazione di volontà (lettura di qualche articolo, scaricamento di un documento) conducono a un’opportunità concreta. Anche qui, basta interpretare correttamente il funnel per comprendere dove si concentrino i problemi. Alcune ipotesi:

• Nella qualificazione delle lead (MQL – Marketing Qualified Lead), obiettivo della marketing automation che si ottiene mediante un’adeguata attività di nurturing;
• Nel passaggio MQL a SQL (Saled Qualified Lead), che gestiamo con il servizio di Inside Sales as-a-service;
• In una gestione lacunosa da parte del team sales, che riceve troppe lead oppure non ha le informazioni necessarie per personalizzare il rapporto e per essere proattivo di fronte alle esigenze dell’interlocutore.

Indizio n.2: poca focalizzazione della forza commerciale sul new business

Quando rileviamo scarsa focalizzazione del team sales (del cliente) sul new business c’è bisogno di un servizio di lead management in outsourcing. Durante i meeting ci informiamo spesso sulla composizione dei team di marketing e di quello commerciale, ma in particolare ci interessa capire quanti componenti della forza vendita abbiano un obiettivo concreto di sviluppo di nuovo business.

La questione è pratica: ci siamo resi conto che la forza commerciale di molte aziende è poco focalizzata sulla creazione di nuove opportunità, mentre rivolge la maggior parte degli sforzi alla gestione dei clienti esistenti, cercando di incrementane il valore nel tempo. Questo crea un collo di bottiglia difficile da gestire: i sales non hanno tempo per lavorare le nuove lead, le contattano in ritardo, non mostrano un vero commitment nei confronti del progetto e non riescono a creare opportunità reali. Soluzione vincente: outsourcing.

Indizio n.3: difficoltà nel passaggio da MQL a SQL

Volendo semplificare, il funnel si concretizza in un insieme di attività volte a trasformare un certo numero di lead in opportunità commerciali che andranno gestite al meglio dai venditori dell’azienda. Il funnel serve proprio a questo: a far sì che la forza commerciale, che per definizione non è infinita, possa concentrarsi su quel sottoinsieme di contatti che mostra un reale interesse per la soluzione, una concreta esigenza da soddisfare e un’adeguata capacità di spesa. Uno dei passaggi fondamentali del funnel è la transizione da Marketing Qualified Lead (MQL) a Sales Qualified Lead (SQL), che è anche un elemento cardine della sinergia (non sempre presente, a dire il vero) tra marketing e sales.

In realtà, ci siamo resi conto che non sempre la forza vendita ha la composizione e le competenze giuste per operare questo tipo di attività, cosa che talvolta si somma all’ipotesi del punto precedente (scarsa focalizzazione sul new business) e impedisce all’azienda di concretizzare le opportunità.

A questa esigenza, che solitamente non si palesa al kick-off di un progetto ma in corso d’opera (in particolare, in sede di rinnovo annuale), rispondiamo con un servizio dedicato, che abbiamo creato proprio per fronteggiare un limite tanto serio quanto comune: Inside Sales as-a-service. Adottando il servizio, che rientra nel macrocosmo del lead management in outsourcing, siamo noi a gestire questo passaggio e a formare risorse dedicate che fungono da tramite tra la divisione sales dell’azienda e il progetto di marketing digitale che stiamo portando avanti.

Inside sales as-a-service nasce quindi per sopperire a un limite delle aziende con cui lavoriamo, ma anche perché siamo consapevoli della difficoltà nel reperire competenze compatibili con la soluzione del cliente e con il mindset dell’azienda. In questo modo eliminiamo un vincolo, rendiamo tutto più fluido e compatibile con l’assetto delle aziende per cui lavoriamo: i lead vengono contattati dall’inside sales, diventano prospect, si riducono in numero, vengono acquisite tutte le informazioni necessarie per portare avanti il progetto e i venditori dell’azienda ricevono solo contatti ad alto potenziale, rispetto ai quali sia più che giustificabile investire tempo, impegno e risorse.