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6 tattiche di lead nurturing efficaci

Personalizzare i contenuti è la chiave per attirare i Buyers B2B

   
di Fiammetta Regis

La personalizzazione dei contenuti è stata per lungo tempo un pilastro fondamentale nel marketing B2C, utilizzata per aumentare la revenue e mantenere i clienti fidelizzati, ma nel mondo B2B è ancora difficile mettere in atto una tale strategia ben delineata. Perché?

Le aziende hanno ancora difficoltà a combinare in modo significativo i dati e la tecnologia, perdendo in questo modo grandi opportunità che potrebbero derivare dal digital marketing.

La maggior parte dei marketers sa che il miglior modo per generare contatti è fare appello ai Buyers in modo diretto, coinvolgente e pertinente, ma nel B2B non si vende ad un consumatore che basa il suo acquisto spinto da un impulso, bensì a degli acquirenti vincolati da priorità e obblighi complessi che ne impongono un'accurata analisi.

Su queste premesse verrebbe da chiedersi dunque se la personalizzazione dei contenuti sia così necessaria nel B2B, la risposta degli esperti è un sonoro si.

Alcuni dati

La società Accenture, leader mondiale nei servizi professionali in ambito digitale ha condotto una ricerca sull'importanza dei canali digital per le vendite B2B.

Ne è emerso che i Buyers B2B fanno sempre più affidamento ai canali digitali per fare acquisti dopo un'attenta ricerca in rete, basandosi quindi sempre meno sui canali di vendita tradizionali. Circa il 79% dei ricavi provengono ora dal digitale ed il 98% fa più di una ricerca online prima di un acquisto. Ma un dato ancora più importante che lo studio ha evidenziato è che i marketers B2B non riescono a rispondere in maniera incisiva alle aspettative dei Buyers proprio per quanto riguarda la personalizzazione dei contenuti.

Il 54% degli acquirenti intervistati alla domanda: cosa dovrebbero offrire in più le aziende per attirare maggiormente il vostro interesse? Ha messo al secondo posto la personalizzazione (dopo prezzo e trasparenza del prodotto/servizio) tra i fattori che influenzano l'acquisto.

Costruire relazioni ancor prima che il processo di vendita abbia inizio, si traduce nelle aziende in un aumento di contatti di qualità ed una maggiore probabilità di conversione.

Le aziende che personalizzano i loro contenuti online hanno incrementato le vendite del 19% (fonte Marketingprofs), soprattutto perché negli ultimi anni i Buyers hanno maggiore controllo del processo di acquisto modificando sempre più il ruolo del commerciale, di conseguenza una customer experience personalizzata sta diventando un must-have anche nel B2B.

Nonostante ciò la maggior parte delle aziende sottovaluta l'importanza di queste interazioni preliminari, concentrando i contenuti personalizzati solo nella zona centrale del funnel anziché nella parte superiore, in cui in realtà ci si aspetta di raggiungere il maggior numero di potenziali clienti.

Questa erronea strategia nasce da una causa ben precisa: la mancata integrazione dei dati che ne comporta una lettura sbagliata, strutturando di conseguenza una strategia poco efficace.

Inoltre molti marketers hanno dichiarato di non avere una conoscenza adeguata su come iniziare e di ciò che è possibile fare con dei contenuti personalizzati, anche se oggi esistono molteplici soluzioni facilmente accessibili in grado di aiutarli, a partire dalla marketing automation.

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