Inside Sales

Inside sales: quanto costa un servizio as-a-service e quali ritorni aspettarsi

In Vendite
di Davide Carrino - 5 luglio 2022

Cos’è l’Inside Sales as-a-service 

L’Inside sales rappresenta il punto di connessione tra l’azienda e i potenziali nuovi clienti. I contatti avvengono tramite chiamate, e-mail o altri canali online. Sebbene ci siano numerosi vantaggi e ritorni di vario tipo per un’azienda, risulta comunque difficile (e delle volte anche costoso) assumere del personale qualificato che svolga internamente questa importante funzione. 

Per questo motivo, un’azienda può percorrere la strada dell’Inside sales as-a-service: un servizio di Inside sales svolto da un partner esterno costiuito da team altamente qualificati e specializzati, che contattano le MQL (Marketing Qualified Lead) generate dall’azienda con l’obiettivo di fissare appuntamenti per i commerciali.  

Analizziamo quali sono i costi di un Inside sales as-a-service e i principali ritorni per un’azienda. 

 

Quanto costa l’inside sales as-a-service 

Il costo di un servizio di Inside Sales varia in base agli obiettivi che si vogliono raggiungere. In media i prezzi si aggirano intorno ai 10.000 € annui per gestire 15 MQL al mese. Di conseguenza, all’aumentare del numero di MQL che si riesce a generare aumenterà il prezzo del servizio di Inside Sales richiesto.  

Tuttavia, l’Inside Sales è un servizio altamente customizzato, quindi il costo può cambiare a seconda delle particolari esigenze e necessità di un’azienda.  

 

I vantaggi generati dall’Inside Sales  

I vantaggi generati da un servizio di Inside Sales per un’azienda B2B sono numerosi e non riguardano esclusivamente l’aspetto economico. I processi di inbound sales legati a questo tipo di servizio portano profittevoli ritorni alle aziende anche da un punto di vista dell’efficienza e dell’ottimizzazione dei processi di vendita, aiutando i propri dipendenti e quindi l’azienda a raggiungere gli obiettivi prefissati e a soddisfare appieno i bisogni dei clienti.  

Andiamo ora ad analizzare nello specifico quali sono tutti i ritorni che un’azienda deve aspettarsi in seguito all’adozione di un servizio di Inside Sales: 

  • Maggiore coordinamento tra il reparto vendite e quello marketing: il reparto marketing attraverso i sistemi di Inside Sales consegna ai commerciali delle lead “calde” e molte informazioni che ne profilano la situazione. Questo passaggio permette a due reparti spesso in competizione all’interno dell’azienda di lavorare uno a fianco all’altro supportandosi a vicenda nella creazione di valore per il cliente.
  • Minore complessità delle operazioni: l’Inside sales qualifica le lead rendendo più efficiente il processo marketing & sales; consente all’azienda di avere una mole importante e dettagliata di dati sui prospect. Attraverso questi dati l’impresa ha la possibilità di snellire molti processi operativi svolti normalmente dai Sales, che hanno più informazioni sui prospect a portata di mano. Questo permetterà di guadagnare tempo per focalizzarsi sugli obiettivi principali, potendo così migliorare l’efficacia del processo di vendita, evitando viaggi, incontri o meeting poco fruttuosi e profittevoli.  
  • Migliore conoscenza del prospect: i contatti, definiti prospect, hanno già dimostrato interesse verso la nostra azienda, ad esempio perché hanno scaricato un contenuto, hanno partecipato a un evento oppure hanno seguito un webinar. L’Inside Sales ha la possibilità di intercettare la domanda attraverso i vari sistemi di Inbound Sales, sapendo in anticipo i problemi e bisogni specifici del prospect e proponendo in maniera attiva delle possibili soluzioni. In questo modo la possibilità che il commerciale ha di chiudere la vendita aumenta esponenzialmente poiché può proporre fin dall’inizio una soluzione adeguata ai bisogni noti del cliente.  
  • Minori costi: secondo una ricerca dell’Harvard Business Review, le vendite da remoto, attraverso un servizio di Inside Sales, costano all’azienda tra il 40 e il 90% in meno rispetto alle vendite tradizionali, in presenza. Questo enorme risparmio è dovuto dal fatto che l’uso di un servizio di Inside Sales riduce molti dei costi iniziali del processo sales tradizionale poiché i primi contatti col prospect, fino alla presa dell’appuntamento, vengono gestiti dall’Inside sales, rendendo il lavoro dei commerciali più efficiente e produttivo, impedendo loro di sprecare tempo e risorse con prospect che non sono realmente interessati;
  • Prevedibilità del fatturato: grazie all’inside sales, l’azienda ha una gestione chiara e ben definita di tutti i prospect in ognuna delle fasi del processo di vendita, che viene monitorato costantemente con dati ben strutturati. Per cui ha la possibilità di realizzare la pianificazione di strategie future in maniera più precisa soprattutto nel lungo periodo. 

Quali sono i vantaggi legati all’outsourcing dell’Inside sales? 

Dopo aver analizzato i ritorni che un’impresa può avere dall’adozione di un servizio di Inside sales, cercheremo di chiarire perché esternalizzare questo processo e quindi acquistare un’Inside sales as-a-service è più conveniente per l’azienda piuttosto che internalizzarlo. 

Il primo vantaggio è di tipo economico e riguarda la riduzione dei costi fissi come già anticipato in precedenza. Assumere internamente delle figure qualificate per svolgere la funzione di inside sales è molto più costoso e rischioso in termini di risultati, piuttosto che affidarsi ad un partner esterno che svolga un servizio analogo. Perciò l’”as-a-service” riduce notevolmente i costi iniziali dell’azienda. 

Il secondo vantaggio fornito da un servizio di Inside sales esterno è una maggiore certezza del ritorno sull’investimento, poiché le lead vengono lavorate e gestite da un team altamente qualificato. Non vi sono perciò forti rischi sull’investimento. Viceversa, risulta molto rischioso affidarsi a persone interne ancora da formare perché non si hanno certezze sui risultati che potranno ottenere, soprattutto nel breve e medio periodo. 

Il terzo vantaggio è legato alla riduzione dell’effort ai reparti interni. 

L’Inside sales è un processo molto impegnativo e dispendioso in termini di tempo per una risorsa; quindi esternalizzare il processo ridurrebbe notevolmente la quantità di lavoro interno. Inoltre, migliorerebbe anche la qualità del lavoro perché i commerciali interni potranno dedicarsi totalmente a prospect profilati e con alte probabilità di chiusura dell’affare. 

Viviamo in un’epoca in cui il processo di vendita deve essere il più efficiente e rapido possibile per rispondere prontamente ai continui stimoli del mercato. L’Inside sales as-a-service rappresenta dunque una soluzione all’avanguardia che permetterà alla tua impresa di crescere in modo sano soddisfando prontamente i bisogni del cliente.  

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