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Inbound e Outbound. Sicuri che nel B2B uno esclude l’altro

Inbound e Outbound. Sicuri che nel B2B uno esclude l’altro?

   
di Vincenzo Zaglio

Per molti osservatori, Inbound e Outbound marketing sono approcci in contrapposizione. Il primo viene visto come la panacea di tutti i mali del digital marketing, il secondo come un modo vecchio per approcciare i clienti potenziali. Ma non è detto che sia così.

 

Inbound e Outbound marketing

Partiamo dalle basi. Nell’outbound marketing, le aziende puntano a trovare nuovi clienti attraverso tecniche “tradizionali” di pushing come pubblicità, eventi fisici, chiamate “a freddo” da call center (cold call) DEM (Direct Email Marketing). Fra i punti deboli di queste tecniche si citano i costi e l’elemento di disturbo: l’utente infatti può essere “infastidito” da elementi a forte impatto mentre magari è intento a leggersi un articolo molto interessante sul Web.

L’inbound marketing, al contrario, si basa su tecniche di pulling che attirano i potenziali clienti sul proprio sito Web. La pubblicità cartacea lascia quindi il posto a blog e white paper, la pubblicità televisiva a video virali di contenuto, le cold call alle tecniche SEO, le DEM ai feed. In sostanza, è il potenziale cliente che arriva spontaneamente sul sito del fornitore alla ricerca di informazioni che lo aiutino a risolvere un’esigenza.

 

Inbound e Outbound funzionano bene insieme

Questi due approcci, pur essendo molto diversi nelle fondamenta, non sono fra loro in contrapposizione. Anzi, lavorano bene in accoppiata. Secondo una ricerca di TechTarget che ha riguardato 1.600 campagne con oltre 700 milioni di impression generate, il branding è un fattore chiave per essere sempre più presenti nella short list di possibili fornitori (+25%). In questo senso, è molto importante il concetto di “messaggio sincronizzato”: una campagna che “armonizza” il messaggio delle attività display con le DEM porta a un aumento del tasso di risposta del 20%. Il consiglio è fornire messaggi chiari, che risolvono un’esigenza e che arrivano al giusto target. In base ai dati di TechTarget, quando il branding rientra in una campagna digitale cross-channel, la pipeline di vendita è raddoppiata.

 

Perché la brand awareness è importante

In uno scenario ipercompetitivo come quello del B2B high-tech, le campagne di branding assumono quindi un’importanza rilevante:

  • Se si è una startup, una campagna di brand awareness è fondamentale per farsi conoscere
  • Se si è un’azienda conosciuta, la campagna di branding rafforza il marchio e l’offerta
  • A prescindere dalla dimensione dell’azienda, una campagna di branding è molto utile per lanciare nuovi prodotti/servizi o posizionarsi in nuove regioni geografiche
  • Nel caso di chiamate a caldo su possibili prospect che hanno ad esempio scaricato un white paper, il branding fa la differenza fra il ricordarsi il nome dell’azienda o sentirsi dire: “Mi spiace, ma non vi conosco proprio!”.

 

 

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