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Inbound e Outbound. Sicuri che nel B2B uno esclude l’altro

Inbound e Outbound Marketing, sicuri che nel B2B uno esclude l’altro?

   
di Vincenzo Zaglio

Per molti osservatori, Inbound e Outbound marketing sono approcci in contrapposizione. Il primo viene visto come la panacea di tutti i mali del digital marketing, il secondo come un modo vecchio per approcciare i clienti potenziali. Ma non è detto che sia così.

 

Cosa sono Inbound e Outbound marketing

Partiamo dalle basi. Nell’outbound marketing, le aziende puntano a trovare nuovi clienti attraverso tecniche “tradizionali” di pushing come pubblicità, eventi fisici, chiamate “a freddo” da call center (cold call) DEM (Direct Email Marketing). Fra i punti deboli di queste tecniche si citano i costi e l’elemento di disturbo: l’utente infatti può essere “infastidito” da elementi a forte impatto mentre magari è intento a leggersi un articolo molto interessante sul Web.

L’inbound marketing, al contrario, si basa su tecniche di pulling che attirano i potenziali clienti sul proprio sito Web. La pubblicità cartacea lascia quindi il posto a blog e white paper, la pubblicità televisiva a video virali di contenuto, le cold call alle tecniche SEO, le DEM ai feed. In sostanza, è il potenziale cliente che arriva spontaneamente sul sito del fornitore alla ricerca di informazioni che lo aiutino a risolvere un’esigenza.

Inbound e Outbound marketing funzionano bene insieme

Questi due approcci, pur essendo molto diversi nelle fondamenta, non sono fra loro in contrapposizione. Anzi, Inbound e outbound marketing lavorano bene in accoppiata. Secondo una ricerca di TechTarget che ha riguardato 1.600 campagne con oltre 700 milioni di impression generate, il branding è un fattore chiave per essere sempre più presenti nella short list di possibili fornitori (+25%). In questo senso, è molto importante il concetto di “messaggio sincronizzato”: una campagna che “armonizza” il messaggio delle attività display con le DEM porta a un aumento del tasso di risposta del 20%. Il consiglio è fornire messaggi chiari, che risolvono un’esigenza e che arrivano al giusto target. In base ai dati di TechTarget, quando il branding rientra in una campagna digitale cross-channel, la pipeline di vendita è raddoppiata.

Perché la brand awareness è importante

In uno scenario ipercompetitivo come quello del B2B high-tech, le campagne di branding assumono quindi un’importanza rilevante:

  • Se si è una startup, una campagna di brand awareness è fondamentale per farsi conoscere
  • Se si è un’azienda conosciuta, la campagna di branding rafforza il marchio e l’offerta
  • A prescindere dalla dimensione dell’azienda, una campagna di branding è molto utile per lanciare nuovi prodotti/servizi o posizionarsi in nuove regioni geografiche
  • Nel caso di chiamate a caldo su possibili prospect che hanno ad esempio scaricato un white paper, il branding fa la differenza fra il ricordarsi il nome dell’azienda o sentirsi dire: “Mi spiace, ma non vi conosco proprio!”.

 

 

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