Facebook: il boost per la tua lead generation

Lead generation, Facebook: questa accoppiata funziona anche se si parla di B2B? Spesso si tende a pensare al social network più famoso del mondo come a una piattaforma di marketing sfruttabile solo in ambito consumer. Ma 2,7 miliardi di utenti, che in media trascorrono due ore e mezzo al giorno sul social, sono un pubblico davvero difficile da ignorare. Intercettare le persone giuste è possibile grazie agli strumenti di advertising messi a disposizione dalla piattaforma. Ottenere il loro interesse per far sì che si trasformino in lead sta all’abilità del marketer: vediamo come fare lead generation su Facebook in modo efficace.

Lead generation Facebook: caratteristiche e difficoltà della piattaforma

Linkedin è il luogo virtuale nel quale le persone parlano di business e si confrontano con altri professionisti, Google quello in cui cercano informazioni. Facebook, invece, rimane il social dove si va per svagarsi. Questo non significa però che sia popolato da persone che non sanno bene come impiegare il proprio tempo. Anzi, le statistiche mostrano che sono proprio coloro che ricoprono posizioni di responsabilità in azienda a trascorrere più tempo sulla piattaforma, fino al 76% in più rispetto alla media degli utenti. Il problema è che se sono su Facebook, stanno probabilmente cercando un po’ di distrazione dal lavoro. Un’inserzione troppo diretta, che magari punta a portare l’utente su una landing page esterna per fargli valutare le caratteristiche di un’offerta, rischia facilmente di essere ignorata.

Lead generation Facebook, lo strumento del social: le Lead Ads

È per questo che sul social di Mark Zuckerberg ci sono le Lead Ads. Sono lo strumento ufficiale per la lead generation di Facebook: inserzioni che appaiono all’interno del feed del pubblico selezionato e permettono di raccogliere i dati degli interessati in modo semplice e rapido, direttamente all’interno della piattaforma. L’attrito per gli utenti è ridotto al minimo: non ci sono tempi di caricamento per accedere a un sito esterno, è sufficiente compilare qualche campo per poi proseguire con la navigazione sul social.

Cosa accende l’interesse di un pubblico B2B?

Ma quale tipo di inserzione funziona per catturare l’attenzione di un pubblico di tipo business? Il consiglio è quello di non proporre niente di troppo impegnativo nell’immediato, per evitare che l’utente, che in quel momento è alla ricerca di un po’ di distrazione, decida di passare oltre. Ecco alcune idee per un’inserzione:

• Iscrizione alla newsletter: in questo caso all’utente verrà richiesta solamente una mail;
• Iscrizione a un webinar: l’utente lascia i suoi dati per iscriversi a un incontro che gli interessa;
• Lead magnet: l’utente compila il form per ricevere un contenuto di valore, un white paper, una guida, un’infografica, che sarà libero di consultare anche in un altro momento.

Lead generation Facebook: trovare il proprio pubblico

Su Facebook non mancano le possibilità per targettizzare in modo estremamente preciso il pubblico delle proprie inserzioni. Si potranno selezionare persone che lavorano per una certa azienda, che ricoprono una precisa funzione, o che hanno mostrato interesse per la pagina di un competitor. C’è anche la possibilità di importare all’interno della piattaforma un database di contatti di cui si è già in possesso, per raggiungerli anche all’interno del social. È molto interessante la possibilità di sfruttare Lookalike Audiences, lo strumento che permette di espandere la propria rete, entrando in contatto con utenti che presentano caratteristiche simili ai propri.

Ma se si ha l’obiettivo specifico di fare di lead generation su Facebook, ci sono due strategie in particolare che meritano un approfondimento.

Sfruttare il retargeting

A tutti è capitato di essere “vittime” del retargeting: improvvisamente il prodotto che avevamo lasciato nel carrello di un eCommerce inizia ad apparire tra le inserzioni di tutti i siti web che visitiamo, Facebook incluso. Perché non applicare la stessa tecnica con un potenziale cliente business indeciso? Installando il pixel di Facebook, sarà possibile monitorare alcune azioni chiave degli utenti sul proprio sito, per poi mostrare loro inserzioni ad hoc all’interno del social.

 Un esempio? Si possono selezionare gli utenti che visitano la pagina “i nostri servizi” o quella “ottieni una quotazione” del tuo sito, senza poi però lasciare i propri dati. Dopo di che, su Facebook puoi cercare di intercettarli con ads mirate. Come abbiamo visto, danno buoni risultati inserzioni che promuovono l’iscrizione ad un webinar, il download di un ebook o di una demo. Inoltre, dato che in questo caso l’utente ha già manifestato un certo interesse, anche uno sconto a tempo limitato o un’offerta per una quotazione gratuita potrebbero essere la mossa giusta per sciogliere le ultime reticenze.

Facebook groups: partecipare alla discussione

Ci sono oltre 10 milioni di gruppi su Facebook, all’interno dei quali 1.4 miliardi di persone si riuniscono per confrontarsi sui temi più vari. Partecipare alla discussione all’interno di gruppi rilevanti per la propria industry è un ottimo modo per fare lead generation su Facebook. Con una ricerca puoi scoprire i gruppi dedicati alle tematiche più interessanti per i tuoi potenziali lead. Se non ne esistono, potresti anche valutare l’idea di essere tu a crearne uno. La cosa importante è concentrarsi sull’aggiungere valore alla discussione attraverso i tuoi interventi, piuttosto che partire subito con messaggi promozionali. Ascoltare le esperienze e le difficoltà degli altri utenti e fornire risposte che possono davvero aiutarli a risolvere i loro problemi è il modo migliore per guadagnare credibilità all’interno dei gruppi. Una volta raggiunto un certo livello di autorevolezza, sarà più semplice proporre contenuti, anche di tipo promozionale, per invitare gli utenti a proseguire la relazione con l’azienda anche al di fuori del social.