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Processo di vendita

Processo di vendita: cos'è e 3 modi per ottimizzarlo

di Michela Merialdo - 22 gennaio 2020

Il processo di vendita (a volte chiamato anche ciclo di vendita) è la serie di azioni svolte da un'azienda nel proporre i suoi prodotti a un cliente. Si tratta di un percorso composto da diversi step, tutti finalizzati a convertire la lead in un cliente, e come tutti i processi aziendali dovrebbe essere ottimizzato al meglio.

Le fasi del processo di vendita

Teniamo presente che ogni azienda ha il proprio processo di vendita, il cui aspetto è influenzato da una serie di fattori. Il settore dell'impresa, la sua grandezza, le buyer persona e molti altri elementi concorrono nel definire i dettagli di questo percorso. In ogni caso, possiamo riassumere la maggior parte dei processi di vendita in sette fasi.

1. Prospecting

Nella prima fase del ciclo di vendita, si analizzano i potenziali clienti. In questo step, si cerca di capire a chi si rivolge la nostra lead, che tipi di servizi potrebbero interessargli e quali sono i suoi problemi.

2. Connessione

Una volta capite le esigenze della lead, è il momento di contattarla. Il primo incontro può avvenire tramite i social network, l'email, una chiamata telefonica o qualunque altro metodo. L'importante, in questa fase, è stabilire se il potenziale cliente sia davvero interessato ai nostri servizi e voglia saperne di più.

3. Qualificare la lead

Nel terzo step del processo di vendita, si passa a qualificare la lead. Quello che vogliamo scoprire include di cosa abbia esattamente bisogno il nostro cliente, quale sia il suo budget e quanto sia urgente la sua necessità. Insomma, in questa fase si cerca di "inquadrare" al 100% la lead.

4. Lead nurturing

Nella maggior parte dei casi, la nostra lead non sarà pronta ad acquistare immediatamente i nostri prodotti. In tal caso, questo è il momento dell'attività di lead nurturing, che può declinarsi in molte forme diverse. Dall'email alle campagne sui social, comunque, l'idea è sempre di accompagnare la nostra lead attraverso il funnel di conversione.

5. Offerta

La parte che viene subito in mente quando si pensa alle vendite. In questa fase si propone al cliente un'offerta commisurata alle sue necessità e al suo budget.

6. Gestire le obiezioni

La maggior parte dei clienti non accetterà la prima proposta, e avrà una serie di dubbi a cui vuole avere risposta. In questa fase del processo di vendita è importante capire le preoccupazioni del cliente, risolverle e convincerlo a scegliere proprio noi

7. Finalizzare la vendita

Nella chiusura del processo di vendita si completa il contratto e si risponde a eventuali domande di follow up da parte del cliente.

New call-to-action

 

Ottimizzare il processo di vendita

Durante tutto il processo di vendita, la Customer Experience  la fa da padrona. Dal prospect fino al cliente, ogni punto di contatto (email, sito web, telefonate, ecc..) rappresenta una importante opportunità di engagement.

Indipendentemente dalla fase del ciclo di vendita è quindi necessario  acquisire informazioni da tutte le proprie fonti, per iniziare a creare una visione completa del cliente e per essere di conseguenza in grado di fornirgli offerte di valore, mirate a raggiungere i suoi obiettivi.

La maggior parte dei processi di vendita non sono però completamente collegati tra loro: le informazioni vengono raccolte nei data silos, senza una soluzione di continuità. Questo implica una scarsa qualità dei dati, e conseguentemente una minore produttività dei sales. Oltretutto, queste inefficienze hanno anche un impatto negativo sui clienti, perché impediscono di costruire relazioni forti, necessarie per velocizzare il processo di vendita.

Essere in grado di collegare tali processi, significa offrire una migliore Customer Experience incrementando le possibilità di convertire i lead in clienti. Di seguito troverai tre modi in cui un software di automazione può aiutarti ad migliorare il ciclo di vendita, accelerandolo e massimizzando le entrate.

 

1. Informazioni accessibili

Un ingrediente chiave per il successo del reparto commerciale e quindi della tua azienda è avere e rendere accessibili le informazioni. Tutti i dati del cliente dovrebbero trovarsi in un unico luogo, in modo che i venditori abbiamo sempre di fronte il quadro completo. 

Un software di automazione è perfetto per tenere in ordine questi dati, e inoltre elimina le operazioni ripetitive, migliora il lead nurturing e monitora le attività. Insomma, permette ai sales di essere più produttivi e migliorare il loro rendimento.

 

2. Costruire una visione completa del cliente

Dopo che i lead sono diventati clienti è importante che l'azienda continui ad offrire loro il giusto supporto e la corretta comunicazione. Le informazioni devono quindi mantenere una certa continuità lungo tutto il nostro rapporto con il cliente. Si tratta di un'attività difficile da realizzare se si utilizzano piattaforme differenti: risulta quindi conveniente affidarsi a un unico software di automazione.

È importante essere certi di avere intuizioni chiave sempre disponibili per continuare a lavorare sulla costruzione di una visione a 360 gradi dei tuoi clienti, per poter strutturare strategie di up selling e cross selling.

 

3. Processo di vendita a misura di cliente

Layout, pagine e campi personalizzati per ogni cliente o lead si traducono in maggior coinvolgimento e interesse verso la tua azienda. Tuttavia, questo implica di uscire dalle soluzioni monotematiche e dal paradigma "one size fits all". Per ottimizzare il ciclo di vendita, insomma, è importante avere a disposizione una piattaforma che abbia funzionalità personalizzabili in base alle proprie esigenze specifiche.

Affidarsi a soluzioni tecnologiche per incrementare il proprio pacchetto clienti viene considerata una opzione remota ancora da molte aziende, ma la realtà B2B è in continua evoluzione e per essere competitive è di fondamentale importanza rimanere al passo con i tempi.

Un software di automazione all-in-one, mette a disposizione tutti gli strumenti che oggi sono indispensabili alle aziende per essere competitive e accelerare il loro processo di vendita.

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