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Lead management & Sales Automation: vendi di più in meno tempo

di Francesca Cappabianca - 28 luglio 2022

Il Lead management è il processo, di fondamentale importanza per la finalizzazione delle vendite, che analizza i contatti acquisiti attraverso campagne di lead generation, lavorandoli in direzione di una qualificazione che li trasformerà in clienti.

Nell’ottica di massimizzarne i risultati, più fasi del lead management vengono automatizzate, e più rapidamente si arriverà al lead qualificato, pronto per essere girato al team sales per concludere la vendita.

Si tratta di un processo che coinvolge sia il team marketing che il team sales, i quali devono, è bene ribadirlo, collaborare strettamente in ciascuna delle fasi di rispettiva competenza: il metodo di lavoro a silos, ancora presente in molte aziende, rischia davvero di vanificare qualsiasi azione di lead management.

 

La Qualificazione dei lead

Trasformare un utente - entrato nel funnel grazie a un contenuto d’interesse che gli ha fornito una prima, parziale risposta ad un problema - in una vera ed effettiva opportunità commerciale è, in sintesi, l’obiettivo di tutto il processo.

Il primo step si svolge in ambito marketing, dove, con l’acquisizione nel database di nuovi lead, si presenta l’immediata necessità di qualificarli, per capire come trasformarli in prospect e quando saranno pronti per esser passati in gestione al team sales.

Si tratta di un vero e proprio filtraggio dei contatti secondo precisi parametri automatizzati (le informazioni di qualifica), ed è un passaggio tanto importante quanto delicato del lead management, perché determina quali lead sono ancora da considerare freddi e quali invece possono essere lavorati per passare al sales.

 

Le fasi dei lead

I lead freddi sono i contatti “non maturi” che, trovandosi in una fase del funnel troppo alta, non hanno ancora dimostrato un effettivo interesse per un contenuto (o una qualsiasi informazione) proveniente dall’azienda.

Tali contatti, che sono gli ultimi ad essere passati al team sales, verranno trattati dal marketing con flussi di nurturing particolari, atti a capirne i need, gli orientamenti d’acquisto, le possibili necessità.

I Marketing Qualified Lead (MQL), a differenza dei freddi, hanno compiuto un’azione di avvicinamento all’azienda (es. una richiesta di informazioni) che li qualifica come interessati, anche se non ancora pronti all’acquisto.

Il team marketing li gestisce con specifici flussi di nurturing, volti a spingerli ancora più a fondo nel funnel, fino a diventare maturi per essere trasmessi al team sales e diventare quindi Sales Qualified Lead (SQL).

HubSpot Video

 

Lead Management e Sales Automation

Una volta che i lead qualificati vengano passati al team sales, il processo di lead management si concentra nell’automatizzazione di tutte quelle task che il sales gestisce ancora “a mano”, e che possono invece rientrare in un processo di sales automation.

Automatizzare significa far risparmiare tempo prezioso al venditore, che potrà concentrarsi su aspetti più importanti, come ad esempio la gestione del rapporto con i clienti ed eventuali up-selling e cross-selling.

Quali sono, quindi, le attività ripetitive e routinarie della fase sales che possono essere interamente o parzialmente automatizzate? Vediamo quelle che ci vengono più frequentemente richieste.

  • Assegnazione delle priorità

Viene fatta sulla base di informazioni raccolte in modo automatizzato in merito ai contatti che hanno manifestato maggiore interesse, consentendo al commerciale di intervenire al momento giusto.

  • Assegnazione automatica al commerciale di riferimento

Smistamento dei diversi SQL al commerciale adatto, a seconda delle aree di vendita o altri parametri preimpostati, consentendogli di accedere a tutte le informazioni relative a ciascun lead.

  • Niente più note scritte o reminder cartacei

Timing e scadenze relativi alla trattativa con un lead vengono notificati in automatico al commerciale.

  • Sequenze email

Si tratta di una delle criticità maggiori per la finalizzazione processo di vendita. Gestendo molte trattative, è più che possibile dimenticare di inviare una mail di follow up, o il sollecito di una risposta ad una offerta commerciale. Si possono automatizzare step di invii automatici inviati direttamente dalla email del commerciale.

  • Recupero di chi ha ignorato il primo contatto

È possibile schedulare in automatico le email di ricontatto verso un lead che ha rifiutato il primo approccio. Molto spesso il tasso di recupero è molto significativo, e si procede speditamente con le vendite.

  • Basta colli di bottiglia!

Spesso le trattative vengono involontariamente parcheggiate già nei primi step di gestione del lead, anche per il concentrarsi delle attività. Fondamentale il controllo automatizzato dei tempi di gestione, che manda una notifica ai commerciali per ricordare di procedere al contatto.

  • Mappatura dei casi di rinnovo e/o up-selling

Tali azioni, successive ad una trattativa andata a buon fine, possono essere posteriori ad essa di mesi o anche di anni. Cruciale anche in questo caso il remid automatico.

 

Il lead management consente di chiudere di più e in meno tempo?

Alla luce di quanto abbiamo esaminato, la risposta è decisamente sì.

Inoltre, tenendo traccia di tutti i KPI ed i dati mappati attraverso gli automatismi e riportati in reportistica, si potranno elaborare strategie che, evitano di ripetere errori o comportamenti inefficaci, possano migliorare sempre di più il processo di vendita.

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