Distance selling: cos’è e come si vende a distanza

Cosa si intende per distance selling? Si usa questo termine per definire un processo di vendita che si svolge interamente (o per la maggior parte del tempo) a distanza: il commerciale e il prospect si incontrano e interagiscono da remoto, tramite telefono o, più frequentemente, in videocall. L’emergenza sanitaria Covid-19 ha avuto conseguenze sul nostro modo di lavorare. Secondo i dati raccolti dall’Osservatorio Smart Working del Politecnico di Milano, durante il lockdown hanno lavorato da remoto 6 milioni e mezzo di italiani, 10 volte di più rispetto all’anno precedente. Se prima questa pratica era comunque utilizzata da alcune aziende, magari quelle che collaboravano con molti clienti lontani, a partire da marzo 2020 quella di vendere a distanza è diventata un’esigenza generalizzata.

Per chi è abituato a chiudere ogni affare con una stretta di mano, vendere a distanza potrà sembrare poco immediato, meno efficace. Ma è solo diverso. Ci sono due possibilità di approccio al distance selling: si può scegliere di vedere la vendita a distanza come un adattamento temporaneo per rimanere a galla durante la crisi, continuando a fare le cose come le si sono sempre fatte in attesa di tempi migliori, oppure si può guardare a questo periodo di cambiamento come ad un’opportunità per portare innovazione in azienda, entrando in modo convinto nel mondo del digital. Iniziare a fare distance selling può diventare l’occasione per far evolvere il proprio modo di fare business, utilizzando la tecnologia non come semplice surrogato per quello che durante i periodi di restrizione ci è impedito, ma sfruttandone le potenzialità per ottenere un vantaggio competitivo e raggiungere risultati sempre migliori.

Distance selling: prepararsi all’incontro

Cosa fare prima di un meeting che avverrà da remoto? Oltre alle tradizionali operazioni di preparazione che ogni commerciale ben conosce (raccolta di informazioni sull’azienda, sulla necessità espressa e sulle persone che parteciperanno), per un incontro online occorrerà anche selezionare e preparare gli ausili tecnologici che verranno utilizzati. Le piattaforme a disposizione per i meeting online sono numerose (Zoom, Google Meet, Microsoft Teams…). È buona norma fare un test preventivo per verificare il corretto funzionamento di webcam e microfono.

Qualche giorno prima del meeting solitamente si invia un reminder alle persone che parteciperanno; si può sfruttare questa mail per inviare anche:

• Le istruzioni per partecipare all’incontro, insieme al link;
• Se si tratta del primo incontro, del materiale informativo sulla propria azienda, così da “saltare” tutta la fase di presentazione durante la call, e concentrarsi sulle effettive necessità del prospect;
• Un sunto delle tematiche che verranno affrontate.
  
  
  

Distance selling: cosa fare durante il meeting

È arrivato il momento dell’incontro: quali sono gli accorgimenti da avere? Tra le caratteristiche del distance selling che più mettono in difficoltà coloro che sono abituati a chiudere una vendita nel modo tradizionale c’è la mancanza del contatto umano e della spontaneità delle interazioni di persona. Per cercare di compensare questo inconveniente e rendere una videocall a distanza efficace quanto un incontro dal vivo ecco cosa si può fare:

• Tenere la webcam accesa e invitare il nostro interlocutore a fare altrettanto. Seppure solo in parte, vedere e farci vedere in volto aiuta a restituire allo scambio una dimensione più umana. Presentiamoci in modo professionale, con abbigliamento e ambiente adeguati, luce favorevole, buona webcam e auricolari per evitare fastidiosi echi: anche questi piccoli accorgimenti contribuiscono a dare al prospect una certa immagine di noi e della nostra azienda. Non perdiamoci quello che avviene dall’altra parte dello schermo: espressioni e postura continuano a comunicare molto sul nostro interlocutore.
• Concentrare l’attenzione sul prospect: si tratta di un buon approccio anche in un processo di vendita tradizionale, ma con il distance selling diventa fondamentale per favorire la nascita di una relazione di fiducia. La conversazione non dovrebbe essere incentrata sulla nostra realtà, ma su quella del potenziale cliente: qual è la sfida che sta affrontando? Quali le difficoltà con cui deve confrontarsi? In che modo la nostra soluzione può supportare e portare valore al suo business?
• Presentazioni interattive: probabilmente capiterà comunque di dover parlare un po’ di sé, magari condividendo lo schermo per presentare qualche slide. Ma l’attenzione di una persona al di là di uno schermo è molto facile da perdere. Evitiamo di essere solo noi a parlare per troppo tempo, sforziamoci di rendere le presentazioni snelle e interessanti, ma soprattutto di stimolare frequentemente la partecipazione attiva del nostro ascoltatore.
  

Distance selling: che succede dopo l’incontro?

Subito dopo il meeting bisognerebbe appuntarsi (magari all’interno del CRM, se in azienda ne viene utilizzato uno) un breve resoconto di quanto è stato detto, così da avere accesso, anche in seguito, alle informazioni raccolte. Inviare un messaggio di ringraziamento e un recap al prospect è una buona idea, ma le interazioni non devono necessariamente finire qui. Che si sia fissato un altro appuntamento o meno, un buon commerciale dovrebbe continuare a lavorare per creare nuovi punti di contatto. Una strategia su tutte? Sfruttare i contenuti aziendali come leva per continuare e far evolvere la relazione con il potenziale cliente. Scegliere e proporre i più adatti alla sua realtà e alle sue esigenze è un modo più piacevole per mantenere i contatti: invece di spingere per arrivare alla vendita, si condivide valore.