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Come velocizzare i cicli di vendita B2B. 10 suggerimenti utili

di Nicoletta Boldrini - 31 maggio 2018

Il processo di vendita è complesso. Secondo un’analisi della società di consulenza canadese GetMoreDone (fondata da Mark Ellwood, noto per i suoi studi sull’ottimizzazione della gestione del tempo e il miglioramento della produttività) solo 10,8 delle ore settimanali dei professionisti e manager che si occupano di Sales sono dedicate alla vendita (poco più del 22% del tempo lavorativo complessivo). La maggior parte del tempo viene impiegata per compiti amministrativi (23% del tempo) e gestione degli ordini (12%). Alla pianificazione ed ai servizi pre e post vendita vendono dedicate poche ore, solo il 10% del tempo complessivo delle attività di lavoro.img art 4I dati parlano da soli: con questa ripartizione delle attività di lavoro è inevitabile che i cicli di vendita siano lunghi, andando così ad incidere negativamente sulle performance di business.

Alcuni suggerimenti su come velocizzare i cicli di vendita arrivano dal blog di Hubspot, la nota piattaforma di inbound marketing & sales.

 

Cicli di vendita B2B, le regole d’oro

1. Automatizzare le attività ripetitive

L'automazione delle attività ripetitive attraverso gli opportuni tool tecnologici aiuta i venditori a dedicare più tempo ad attività cognitive di alto valore, come la costruzione di relazioni mirate. È importante dunque fare un primo assessment per verificare quali delle attività “time consuming” vengono svolte dai commerciali ed assegnare delle priorità per capire quali possono essere automatizzate. Ricerche aziendali ed inserimento dei dati sono due esempi tipici di attività che possono essere digitalizzate e automatizzate con facilità.

2. Rendere più efficaci le chiamate di vendita

Qualsiasi approccio telefonico deve partire da una pianificazione preliminare e da un obiettivo chiaro e definito in modo che il dialogo non si perda e la trattativa “vada a vuoto”. È importare sapere in anticipo che l’interlocutore, il potenziale cliente, è interessato, e questo interesse si costruisce con l’inbound marketing e una strategia di contenuti opportunamente disegnata. Inoltre, comunicare in modo chiaro il proprio obiettivo aiuta a rendere più efficace la telefonata: il potenziale cliente capisce immediatamente lo scopo della chiacchierata e saprà che tipo di informazioni e risposte fornire.

 3. Analizzare le obiezioni dei prospect prima di rispondere

I migliori venditori sanno che è fondamentale non solo ascoltare le obiezioni, ma anche capire le loro cause alla radice. Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe dire di non avere tempo per ascoltare la presentazione di un nuovo prodotto. Potrebbe essere l’occasione perfetta per lanciarsi in un pitch, un format di presentazione molto rapido, diretto e organizzato per piccoli messaggi chiave, solitamente utilizzato dalle stratup quando si presentano davanti agli investitori (il pitch funziona a patto che preventivamente si sia pianificata la chiamata e definito l’obiettivo, quindi preparato molto bene questo format di presentazione).

Oppure si potrebbe fare qualche altra domanda sul perché non c’è tempo e ascoltando e analizzando bene le risposte si potrebbero conoscere alcuni dettagli importanti (per esempio che il potenziale cliente è a corto di risorse a causa delle ridotte dimensioni del suo team), preziosi per evitare obiezioni non mirate o irrilevanti.

 4. Essere molto chiari sui prezzi fin dall'inizio

Quello di non esseri chiari diretti fin da subito con il cliente in merito ai prezzi è uno degli errori più gravi nelle vendite. La trasparenza dei prezzi offre ai potenziali clienti un motivo per fidarsi e “salva” il venditore da obiezioni impreviste durante il ciclo di vendita. Meglio dunque chiarire subito il tema dei prezzi e spiegare cosa otterrà un potenziale cliente dal servizio offerto puntando sul valore e sul ritorno che potrà averne ma essendo trasparenti sull'investimento che dovrà fare.

5. Concentrarsi sui canali di vendita più performanti

In questo caso significa lavorare a stretto contatto con il Marketing per capire quali sono i canali di comunicazione e contatto con clienti e prospect più performanti e sui quali andare a concentrare gli sforzi anche per i processi di vendita. Il check sulle prestazioni dei canali di contatto e vendita deve essere continuo, non è detto che LinkedIn (solo per citare un esempio) sia sempre il canale “top” solo perché in un dato momento è risultato il più performante.

6. Essere la persona con cui si vorrebbe parlare (costruire un rapporto professionale basato sulla fiducia)

L'effetto positivo della costruzione di relazioni autentiche non può essere esasperato nelle vendite. I venditori devono proporsi come esperti, autentici e rispettosi, senza spingere troppo e senza entrare troppo nelle relazioni personali. Costruire un rapporto professionale basato sulla fiducia richiede un po’ di tempo, soprattutto uno sforzo di analisi del prospect e di pianificazione delle attività di ingaggio. Una sapiente attività di content marketing può essere molto di aiuto. Per le aziende B2B di tutto il mondo la partita del marketing si sta sempre più giocando su chi riuscirà a creare e diffondere, nel modo più efficace, contenuti di qualità in grado di educare, ispirare e convincere i potenziali buyer nel diventare clienti e sponsor delle proprie soluzioni.

7. Sfruttare la tattica delle “chiusure incrementali” (micro-connessioni)

Per accelerare il processo di acquisto del potenziale cliente e innescare con più rapidità l'acquisto, utilizzare quelle che vengono comunemente chiamate le chiusure incrementali, micro-connessioni tra un contatto e l’altro con il potenziale cliente. Innanzitutto bisogna anche in questo caso definire l’obiettivo e tracciare la richiesta che si intende fare al prospect: anziché chiedergli immediatamente un incontro per un accordo, si può procedere con chiusure incrementali (dopo la prima call si chiede il numero di telefono diretto o il cellulare, dopo la seconda chiamata si chiede un incontro informale, dopo la terza un incontro allargato con il Cfo, ecc.). Sembra che il ciclo si allunghi, in realtà questo sistema mette il cliente a proprio agio; non sentendosi “sotto pressione” è più propenso a concedere ogni volta qualcosa al venditore e l’effetto finale è in realtà un’accelerazione della pipeline di vendita.

 8. Affrontare quanto prima le obiezioni/richieste/preoccupazioni del cliente

Secondo alcuni esperti di HubSpot, la nota piattaforma di Marketing Automation, quanto più si attende nell’affrontare le obiezioni dei potenziali clienti tanto più si eleva il rischio che diventino complesse da gestire. Meglio affrontare subito ogni singola problematica per trovare la risoluzione ottimale in tempi rapidi, senza incidere negativamente sulla pipeline di vendita. L’approccio pro-attivo sarebbe persino meglio: individuare potenziali “effetti bloccanti” della trattativa e sottoporli in anticipo al potenziale cliente può sembrare audace ma spesso innesca quel “meccanismo di fiducia” di cui abbiamo accennato al punto 7.

 9. Sfruttare la “rete sociale”

Il potenziale cliente potrebbe non fidarsi automaticamente di venditore, ma le opinioni e/o le testimonianze dei colleghi o di altre aziende clienti eserciteranno solitamente molta influenza. Un bravo venditore sa che sfruttare la rete sociale e le testimonianze è una strategia vincente nell’accelerazione dei cicli di vendita (attraverso social network, presentazione di casi studio, organizzazione di incontri dove mettere in relazione i propri clienti con i potenziali tali, ecc.). 

 10. Semplificare le procedure di firma dei contratti (da qualsiasi dispositivo)

Il mondo è ormai dominato dai dispositivi mobili. Se la firma di un contratto richiede procedure complesse difficilmente gestibili da uno smartphone questo diventa un freno non banale al ciclo di vendita, rallentando notevolmente i tempi della pipeline.

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