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Come acquistano oggi i tech buyer? Una ricerca TechTarget

    
di Manuela Gianni

Per vendere con successo soluzioni ICT non si possono più utilizzare le tecniche del passato. Il processo d’acquisto (o customer journey) dei tech buyer è infatti profondamente cambiato.

Come? Per capirlo, la società specializzata TechTarget ha realizzato quest’anno la ricerca “Media Consumption 2018”, mirata a comprendere quali siano i fattori che portano un’azienda a una decisione di acquisto di tecnologie digitali e, di conseguenza, quali leve possono essere meglio utilizzate dai vendor e dalle aziende della filiera ICT, le tech company, per essere più efficaci nella vendita.

La prima evidenza della ricerca è che la decisione di acquisto è un gioco di squadra. Nessun tech buyer si muove da solo: per i progetti complessi agisce un team che coinvolge più persone, in media 4,9. Per questo la prima regola è che non basta parlare al CIO, ma occorre indirizzare nella propria azione l’intero team. È chiaro anche che tanto più la vendita è complessa, tanto più il processo di acquisto sarà lungo.

Dallo studio, inoltre, emerge che i tech buyer sono sempre più informati: il 70 per cento effettua ricerche e cerca informazioni prima di parlare con le figure di vendita delle soluzioni che intende acquistare: effettua ricerche sui motori di ricerca, legge i siti di informazione, i forum, i siti dei vendor, per poi passare ai consigli dei colleghi, agli eventi fisici, fino ai social.

Il 33% dei buyer ha già scelto almeno un vendor della shortlist prima di parlare con i venditori.

Da ciò derivano importanti suggerimenti per i sales manager, che non possono mostrarsi impreparati. Risulta infatti determinante che le richieste di contatto dimostrino che le figure di vendita abbiano effettivamente compreso il problema e che vi sia coerenza con quanto si sta effettivamente cercando. Si tratta di due punti di forza che determinano il successo di un contatto commerciale, capaci di scardinare rapporti consolidati con i partner di riferimento.

In questo scenario, il marketing online diventa cruciale per intercettare il cliente al momento giusto del suo journey. Ne deriva che marketing e vendite devono collaborare fianco a fianco.

Serve un approccio omnicanale, in cui il processo di vendita deve essere costruito con una integrazione tra le attività svolte online e le attività di vendita tradizionale off line. Il venditore deve poter accedere alle informazioni prodotte dai sistemi di marketing in modo da poter prendere delle decisioni per contattare i clienti giusti al momento giusto e utilizzare le strategie di comunicazione più corrette per chiudere ogni vendita.

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