A fine 2018 la “Third Edition of the Salesforce Report on the State of Sales” raccontava che circa il 44% della giornata tipo di un Sales Account veniva svolta in persona col cliente, con solo il 32% delle attività svolte virtualmente.
La stessa ricerca, due anni dopo e in piena pandemia, svela come il Covid-19 abbia cambiato lo status-quo con una velocità senza precedenti, portando il 79% dei Sales Account intervistati ad affermare di essersi addirittura dovuti rapidamente adattare a nuovi modi di vendere.
Di fronte al New Normal è diventato quindi fondamentale far propri nuovi modelli e strumenti utili per supportare in ogni momento il buyer journey di potenziali clienti, dalla presa in carico del contatto all’ultimo miglio, preludio della firma di un contratto.
Come raccontavamo all’interno del nostro white paper dedicato al distance selling, “ai commerciali, la pandemia ha tolto lo strumento principe del loro lavoro: la capacità di costruire relazioni di fiducia sulla base della vicinanza fisica”. Vendere ha infatti a che fare con l’abilità di creare una connessione tra venditore e acquirente: quali saranno i costi da affrontare per permettere alle risorse sales di riappropriarsi di un rapporto anche fiduciario?
Stando all' articolo di Digital360Hub, “Servizio Lead Generation: quando e come coinvolgere i tuoi sales”, è necessario includere la forza commerciale in tutte le iniziative progettuali che stanno alla base di un efficiente processo di gestione commerciale.
Si partirà quindi da costi che potremmo definire gestionali o progettuali, e che riguardano gli effort profusi e il tempo impiegato per definire la strategia da adottare, che include una valutazione realistica sui target delle aziende B2B da intercettare, l’approccio da adottare o prediligere (Inbound marketing? Account based marketing?) e il budget da allocare per attività da includere nel piano (come l’advertising o l’ottimizzazione SEO).
Il secondo passo sarà il vero e proprio Kick-Off del progetto, che porterà con sé la definizione delle buyer personas (a chi verranno indirizzati tutti i contenuti prodotti?): è un altro momento in cui è fondamentale includere i sales.
I costi economici sono quelli più semplici da individuare e monitorare.
Tra questi troviamo:
Stravolgere l’intera filiera commerciale e adattarla al New Normal richiede un budget stabilito e la consapevolezza che ogni step avrà bisogno di tempistiche ben ponderate. Considerare il giusto timing per ogni azione è importante sin dagli albori del progetto e per tutte le fasi già analizzate: strategia, kick-off, buyer persona, scelta strumenti.
È tuttavia necessario indicare tre altre fasi che qui si aggiungono, ovvero il nurturing a opera del singolo commerciale (quali documentazioni inviare a ogni prospect tramite la marketing automation? E quando farlo?), la costruzione di un profilo professionale e attivo su LinkedIn da parte della forza vendite (oggi più che mai la user experience di LinkedIn si avvicina a quella dell’evento virtuale always on) e, come accennato, la gestione di follow-up ben strutturati e costanti nel tempo.
L’Osservatorio Smart Working del Politecnico di Milano rileva che in Italia siamo passati dai 570mila smart worker del 2019 a più di 6 milioni nel corso di pochi mesi. Convivere con una vera e propria rivoluzione copernicana porta inevitabilmente con sé anche un nuovo approccio alle vendite.
Un modus operandi che debba considerare nuovi pilastri, ovvero: