Questo sito web utilizza cookie tecnici e, previo Suo consenso, cookie di profilazione, nostri e di terze parti. Chiudendo questo banner, scorrendo questa pagina o cliccando qualunque suo elemento acconsente all'uso dei cookie. Leggi la nostra Cookie Policy per esteso.OK
sales marketing.jpg

Strategie di vendita B2B: perché serve allineare Sales e Marketing

   
di Manuela Gianni

Le strategie di vendita nel B2B non possono essere le stesse del passato. I venditori operano infatti in uno scenario sempre più difficile e i risultati lo confermano: ottenere un riscontro dai prospect e chiudere un contratto richiede molto più impegno rispetto al passato. Qual è la soluzione? In primo luogo, occorre semplificare il processo d’acquisto del cliente. Il venditore deve proporsi come un consulente, in grado di comprendere i problemi e suggerire poche opzioni d’offerta mirate. Serve dunque un approccio proattivo che nasce dalla conoscenza del business e da dati oggettivi, come conferma l’articolo “The New Sales Imperative” pubblicato da Harvard Business Review.                                                                                                       

Un approccio proattivo alle vendite B2B

L’approccio proattivo nelle vendite B2B deriva da un cambio di mentalità di tutta la funzione Sales e la forza vendita, in armonia con il Marketing.                                                                                             

Si parte dall’analizzare il processo d’acquisto, da quando il cliente affronta un problema da risolvere, fino a quando valuta soluzioni e fornitori. In ciascuna di queste fasi il cliente si informa, prevalentemente online. Il venditore deve avere profonda conoscenza di queste attività ed è in questa fase che l’allineamento tra vendite e marketing è determinante. Dato che viviamo ormai in un mondo omnicanale, il processo deve essere costruito con una integrazione tra le attività svolte online e le attività di vendita tradizionale offline.

Cos’è lo smarketing

L’allineamento fra vendite e marketing, detto anche smarketing (dall’unione di Sales e Marketing), è dunque la chiave di volta delle strategie di vendita efficaci. Significa che il venditore deve poter accedere alle informazioni prodotte dai sistemi di marketing in modo da poter prendere delle decisioni per contattare i clienti giusti al momento giusto e utilizzare le strategie di comunicazione più corrette per chiudere ogni vendita.       

Obiettivi SMART per la vendita B2B                                 

Legare le funzioni e le persone agli stessi obiettivi (anche attraverso il sistema di incentivazione) garantisce il raggiungimento degli stessi. Gli obiettivi, per essere tali, devono avere alcune caratteristiche: essere Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-based. L’acronimo S.M.A.R.T., famoso già dagli anni ’80, sta a indicare che l’obiettivo è tale se è ben dettagliato, ha parametri chiari di valutazione, è sotto il controllo di chi lo dichiara, realistico e rilevante per chi lo vuole perseguire e con una scadenza temporale.                                                 

La sincronizzazione e la comunicazione continua tra le azioni commerciali di marketing e di vendita permette quindi di raggiungere il cliente nel momento giusto con le informazioni giuste, e in definitiva di incrementare le vendite.

     Per saperne di più sulle nuove tecniche di vendita, scarica il whitepaper Clicca qui  

 

Certified Experts in today Top Cloud Systems

Heroku.png
Google-App.png
saleforce-Logo.png
Informatica-Logo.png