Come cambiano le Tech Company con la Digital Transformation

Nuove tecnologie vuol dire ovviamente un nuovo mondo per le Tech Company. Rispetto a dieci anni fa, il panorama tecnologico è drasticamente cambiato: il cloud, da fenomeno di nicchia qual era, si è rivelato una tecnologia capace di cambiare in profondità le scelte infrastrutturali di grandi e piccole aziende. Oltre alla nuvola, si sono poi affermate tecnologie conosciute praticamente soltanto agli addetti ai lavori, come Internet of Things, Big Data, intelligenza artificiale e robotica. Inoltre, l’ICT ha ampliato in maniera evidente il proprio raggio d’azione, ad esempio penetrando all’interno dei processi produttivi industriali, come dimostra il fenomeno Industria 4.0.  

Questa rivoluzione, spesso etichettata sotto la sigla Digital Transformation, ha ovviamente obbligato a una profonda riconversione tutti i fornitori di tecnologia, che hanno dovuto ricalibrare la propria offerta in funzione dei nuovi trend tecnologici. La Digital Transformation ha naturalmente impattato sulle aziende clienti, che stanno progressivamente imparando a scommettere su nuovi prodotti e soluzioni ICT per migliorare la propria competitività sul mercato globale.  

Tech Company e Digital Transformation

Ma esiste anche una terza parte che negli ultimi dieci anni ha dovuto reinterpretare il proprio ruolo, ed è costituita da quegli operatori che sono chiamati a implementare concretamente le tecnologie innovative nei peculiari contesti aziendali. Parliamo naturalmente del canale ICT italiano, composto da decine di migliaia di system integrator e reseller sparsi sul territorio nazionale, che oggi – proprio per effetto della grande svolta tecnologica degli ultimi anni – è probabilmente più giusto definire come Tech Company. Proprio alla conoscenza delle dinamiche e delle performance di questi operatori è stata dedicata la seconda edizione dell’Osservatorio Tech Company del Politecnico di Milano, che è stato presentato in anteprima dal responsabile scientifico Raffaello Balocco in occasione del Tech Companies Lab 2019 di Digital360.  

I trend delle Tech Company italiane

La prima evidenza è che fare business con queste nuove tecnologie è probabilmente molto più complicato rispetto al recente passato: tecnologie innovative come IoT e intelligenza artificiale non possono essere vendute a volume, ma vanno piuttosto inserite all’interno di progetti complessi, mettendo in gioco anche una capacità progettuale (e non soltanto tecnica) che permetta agli utenti finali di comprendere i reali vantaggi da un punto di vista del business. 

L’indicazione che arriva dall’Osservatorio è che però, dal punto di vista dei bilanci, la Digital Transformation sembra aver fatto bene alle Tech Company italiane, secondo un’analisi condotta su oltre 10.000 bilanci di Tech Company italiane con fatturato superiore ai 500.000 euro nel periodo 2013-2018. Il tasso di crescita medio annuo (CAGR) dei ricavi è stato infatti complessivamente del +8,9%; anche la marginalità ha registrato uno sviluppo costante nel corso degli anni, superando il 10% nel 2018. Si tratta in entrambi i casi di percentuali molto più elevate rispetto al progresso del mercato ICT nazionale nel suo complesso, che in questi anni ha soltanto iniziato a riprendersi dalla grande crisi.

Quali Tech Company vanno meglio?  

Come sempre capita in rilevazioni di questo genere, alcune imprese hanno fatto meglio di altre: è il caso ad esempio delle startup, ovvero delle circa 1500 imprese nate dopo il 2013, che hanno messo a segno un incremento annuo del +59% del fatturato nel quinquennio. Un po’ meglio della media hanno fatto anche le Tech Company con un fatturato compreso tra i 5 e i 10 milioni di euro, che hanno conosciuto una crescita annua del +11,6%, mentre nella categoria 10-50 milioni la percentuale si innalza ulteriormente (+12,7%). Inoltre, quelle imprese che hanno in portafoglio soluzioni “innovative” come cloud, big data, analytics hanno messo a segno crescite più elevate (+9,9%). Il cloud, in particolare, è la tecnologia più consolidata, tanto da essere ritenuto capace di abilitare l’offerta futura di nuove soluzioni verticali.  

Collaborazione tra Tech Company

Le nuove Tech Company, al contrario del passato, non cercano più di fare tutto da sole, ma cercano alleanze esterne, in modo da affrontare mercati estremamente complessi: in questo senso l’Osservatorio evidenzia il ruolo importante ormai giocato da alcuni vendor e distributori nel supporto alla creazione di partnership tra imprese con competenze «verticali». Un’alternativa che si va affacciando è quella dell’integrazione/fusione di più realtà, dando vita ad attori di maggiore dimensione meglio capaci di rispondere alle richieste del mercato.  

Il marketing delle Tech Company

La capacità innovativa delle Tech Company sembra un po’ attenuata sul lato marketing, secondo quanto mette in evidenza una seconda rilevazione condotta dall’Osservatorio, questa volta effettuata su 275 Tech Company. Al marketing viene destinato meno dell’1% del budget, inoltre le attività outbound sono abbastanza tradizionali (eventi fisici, on line, attività di Lead Generation, Comunicazione/advertising a pagamento ecc.), con una soddisfazione di ritorno medio bassa. Ancora poco percepita è inoltre l’importanza degli strumenti inbound, utilizzati solitamente con iniziative ‘spot’ non integrate in un piano complessivo. Solo il 3% delle tech company utilizza il sito come strumento per la generazione di opportunità di vendita, mentre la maggior parte lo considera come semplice “vetrina”, con al massimo una potenzialità in termini di brand awareness. Volendo vedere in prospettiva il bicchiere come mezzo pieno, tutto questo apre grandi opportunità di un utilizzo dei diversi strumenti di marketing online, all’interno di una chiara strategia complessiva per generare nuove opportunità di business.